Vem ska äga Volvo?
Fordonsindustrin är i kris kan vi läsa i braskande rubriker och långa analyserande artiklar i det flesta tidningar nu för tiden. Man spekulerar kring Vem ska nu äga Saab, vem ska nu ta kontrollen över den svenska kronjuvelen Volvo. Blir det Kina, Indien eller kanske svenska staten. Ska Renault öka sitt ägande till att bli majoritetsägare o.s.v .
Visst är ägandet och ägaren viktig och visst kan olika politiska beslut stötta upp försäljningen med diverse insatser. Men i slutändan så måste ju bilarna Säljas. Inte bara köpas, om du fattar vad jag menar.
Sälja bilar eller ta emot order?
Den produkt finns inte som säljer sig själv. Det måste bli klart för säljkåren ute i landets alla bilhallar. Tiderna är över (för alltid?) då kunden står med mössan i hand och undrar om det går att korta ner leveranstiden med någon månad eller så, eller om det inte går att få med vinterdäck när man nu köpt en bil för 250.000:-
Du som ännu inte varit inne i en bilhall de senaste månaderna rekommenderar jag att ta dig dit. Du kommer att mötas av stora ekande lokaler till bristningsgränsen fyllda med välpolerade bilar. Däremot får du leta efter säljarna. Har du tur dyker de upp och klämkäckt hälsar dig med orden: Tjenare vad kan jag göra för dig!
Fel fråga tänker jag tyst för mig själv. Du käre säljare borde frågat dig själv:
”vad jag kan göra för Dig.”
Men nej, så blir det inte. Stora delar av säljkåren lever fortfarande i förnekelsestadiet. Det har inte sjunkit in att nu måste Jag förändra mig själv och mitt agerande.
Tänk kreativt och sälj mer
Naturligtvis är detta ett ledarskapsproblem, men som säljare kan man göra mycket själv. Man kan med ett kreativt sinnelag fundera på:
Naturligtvis är detta ett ledarskapsproblem, men som säljare kan man göra mycket själv. Man kan med ett kreativt sinnelag fundera på:
- Vad mer kan jag göra?
- Vilka andra alternativ finns?
- Hur kan jag agera i den nya situationen?
Kort sagt vad kan jag göra som jag vanligtvis inte gör? Tänk så underbart det kunde bli för oss kunder, och så mycket mer affärer det skulle ge.
När vi arbetar med våra kunder startar vi ofta med en s.k. Fokus-Mindmap där vi inventerar vilka olika område man kan fokusera sitt tänkande på, innan man börjar leta nya idéer. Naturligtvis hittar man helt nya och andra idéer och lösningar om man tänker på något man inte tidigare tänkt på.
Bryta mönster och vinna framgång
I bilsäljarexemplet kan det vara upplevelsen vid entrén, bemötandet och första frågan, platsen där samtalet försiggår, frågor kring kundens förväntningar eller varför inte bara vanlig hyfs och vett.
En vän till mig skulle byta sin begagnade bil. En knappt 2 år gammal Mercedes. Han föreslog att en serviceman skulle ägna en stund åt inbytesbilen för att kunna ge ett pris för den och att säljaren tillsammans med kollegan gick igenom vilka alternativa bilar som kunde vara intressanta.
I bilsäljarexemplet kan det vara upplevelsen vid entrén, bemötandet och första frågan, platsen där samtalet försiggår, frågor kring kundens förväntningar eller varför inte bara vanlig hyfs och vett.
En vän till mig skulle byta sin begagnade bil. En knappt 2 år gammal Mercedes. Han föreslog att en serviceman skulle ägna en stund åt inbytesbilen för att kunna ge ett pris för den och att säljaren tillsammans med kollegan gick igenom vilka alternativa bilar som kunde vara intressanta.
Så blev det inte. Nej, istället gick de runt inbytesbilen under 3 min som säljaren kritisk studerade den under tystnad. Min vän fick bita mig själv i läppen för att inte skratta högt åt hans märkliga beteende. (Snacka om att arvet från hästhandlartiden fortfarande lever kvar)
Därefter var det dags för processen att ge mig ett pris, vilket tydligen inte alls hänger samman med om jag ska köpa en ny bil för 1.000.000:- eller en begagnad för 100.000:-
Därefter var det dags för processen att ge mig ett pris, vilket tydligen inte alls hänger samman med om jag ska köpa en ny bil för 1.000.000:- eller en begagnad för 100.000:-
Processen att ta fram ett pris bestod i att, med ryggen mot kunden, intensivt knappa på sin dator och med lätt överlägsen min klämma fram ett, enligt min vän alldeles för lågt inbytespris. Vilket han påtalade. Nu kom en av några minst sagt överraskande utspel från säljaren. Nähä, om du inte tycker det är ett bra pris så måste du ju veta vad ett bra pris är- vilket är det då?
Min vän redogjorde för vad liknande bilar kostar hos bilfirmor och på nätet och påpekade att priset innebar en väldigt stor värdeminskning.
”Du, jag har sett mycket värre grejer!”
blev svaret.
”Jag trodde Mercedes hade ett bra andrahandsvärde, stämmer inte det frågade min vän lite spydigt.”
Det är vad du får för din bil. Ok, tack och adjö sa min vän och lämnade bilhallen.
Prova nya infallsvinklar och locka fram ett köp Kreativitet och försäljning kan gå hand i hand. Kreativitet är att hela tiden leta nya infallsvinklar, nya lösningar och komma upp med idéer på hur man löser den uppkomna situationen. Försäljning måste följa kunden beslutsprocess, inte säljarens säljcykel. Det innebär att ständigt ”vara på tårna” och prova nya lösningar.
Prova nya infallsvinklar och locka fram ett köp Kreativitet och försäljning kan gå hand i hand. Kreativitet är att hela tiden leta nya infallsvinklar, nya lösningar och komma upp med idéer på hur man löser den uppkomna situationen. Försäljning måste följa kunden beslutsprocess, inte säljarens säljcykel. Det innebär att ständigt ”vara på tårna” och prova nya lösningar.
Sätt kåren med bilsäljare på en kreativitetskurs så att de kan bidra till sin egen överlevnad.
Audi i Mölndal utsågs förra året till den mest nytänkande återförsäljaren. Där har man t.ex. anställt en Audi-ambassadör och satsar på kundvård och innovativt tänkande. De har ökat sin försäljning för 2008 jämfört med 2007, de du!
Audi i Mölndal utsågs förra året till den mest nytänkande återförsäljaren. Där har man t.ex. anställt en Audi-ambassadör och satsar på kundvård och innovativt tänkande. De har ökat sin försäljning för 2008 jämfört med 2007, de du!
Thomas Hagbard