En avgörande faktor i ett företags framgång är hur väl man känner sina kunder. Om man inte verkligen vet vad ens kunder vill ha kommer någon annan hinna före. I dagens hårt konkurrensutsatta marknad, där fler och fler tävlar om kundernas förtroende, är kundrelationen och de värden man erbjuder sin kund viktigare än någonsin.
Istället för att stirra sig blind på att bara utveckla och förfina sin produkt måste företag idag lära sig att fokusera mer på sina kunder och deras behov. Men hur gör man?
En konkret metod som många företag idag använder sig av är att ta fram så kallade ”personas”. En persona är en enskild kund som får representera en kundgrupp eller ett kundsegment. När man utvecklar nya produkter och tjänster utgår man från denna enskilda kund och försöker tillgodose alla hans/hennes behov. En av de stora fördelarna med att jobba med personas är att ens kunder blir mindre abstrakta.
Idén är att fokusera på en kund och försöka sälja så många produkter till den kunden som möjligt istället för att fokusera på en produkt och försöka sälja den till så många kunder som möjligt.
Mary Steffel och Robyn A. LeBoeuf, som forskar kring marknadsföring vid Columbia Business School, har intresserat sig för mekanismerna bakom att arbeta med personas.
I en studie nyligen publicerad i Journal of Consumer Research studerade de hur vi agerar när vi ska köpa presenter till människor vi känner. I en serie experiment bad de en grupp konsumenter att välja presenter till antingen en eller flera personer. I varje experiment hade man på förhand tagit reda på vad de som skulle få presenterna helst ville ha. Forskarna fann att de som valde presenter till en person i större utsträckning träffade rätt än de som valde presenter till flera personer samtidigt.
Hur kommer det här sig? Steffel och LeBoeuf förklarar det så här:
“Our research indicates that shoppers selecting gifts for more than one
person at a time may focus on getting different gifts for each recipient rather than on
simply getting what each would like best.”
När vi köper presenter till flera personer fokuserar vi alltså mer på att ge personerna olika presenter än att ge varje person vad de verkligen vill ha.
Det här är naturligtvis relevant även vid affärsutveckling. ”Presenten” i det här fallet är den produkt eller tjänst man erbjuder sin kund. Genom att fokusera på en kund i taget är det lättare att utveckla de produkter och tjänster de verkligen vill ha.
Hur väl känner ni era kunder? När vi på Realize jobbar tillsammans med våra kunder för att ta fram nya och utveckla befintliga, affärsmodeller, diskuterar vi ofta vikten av att verkligen veta vad kunden vill ha.Varför inte boka in en dag i Idefabriken och få nya insikter kring era kunder? Hör av dig till oss, så berättar vi mer.