I TV-programmet Draknästet pitchar hågade entreprenörer sina affärsidéer för en jury av erfarna investerare och riskkapitalister. Målet är att få någon av dessa ”drakar” att vilja investera i ens affärsidé i gengäld för en andel i företaget. För att lyckas måste man naturligtvis ha en bra affärsidé. Men minst lika viktigt är kunna presentera sin idé på ett trovärdigt och engagerande sätt. Man måste behärska konsten att pitcha.
Men vad är en riktigt bra pitch och vad bör man tänka på för att lyckas?
Kimberley Elsbach, business professor vid University of California, har länge intresserat sig för varför vissa lyckas övertyga andra om förträffligheten i deras idéer, medan andra inte lyckas alls. Beror det bara på idéernas kvalitet eller är det något annat med i spelet?
Elsbach studerade hur manusförfattare i Hollywood och entreprenörer i Silicon Valley pitchade sina idéer för investerare i över 6 år, och har utfört hundratals intervjuer med såväl entreprenörer som investerare om vad en bra pitch är. Elsbach studier bygger på tidigare forskning inom psykologin om hur vi delar in personer vi träffar för första gången i olika kategorier eller stereotyper beroende på situationen.
Investerarna som Elsbach studerade delade in pitcharna i olika stereotyper baserat på subjektiva, och ibland omedvetna, föreställningar om vem som är kreativ och vem som är trovärdig. Som hon skriver i en artikel i Harvard Business Review:
“Before you know it, your audience has placed you in a neat little box,
defined by stereotypical biases and images of what they think you represent.”
I de fall Elsbach studerade rörde det sig ofta om stora summor pengar och således om stora risker från investerarnas sida. Dessa stereotyper kan alltså få stora konsekvenser. Enligt Elsbach finns det tre distinkta pitchar-stereotyper:
Ledaren
Ledaren är den karismatiske, erfarne företagsledaren som utstrålar pondus. Ledaren uppfattas som en duktig politiker som kan styra skutan, men knappast som någon med nya, banbrytande idéer.
Artisten
Artisten delar Ledarens karisma men utstrålar kreativitet och passion för sin idé. Artisten inger inte förtroende på samma sätt som Ledaren, utan är mer av en visionär som vinner över sin publik genom att vädja till deras fantasi.
Neofyten
Neofyten kan konsten att förvandla oerfarenhet och ungdom till något positivt. Neofyten utstrålar naivitet, men tilltalar oss genom att visa på hur mycket som skulle kunna vara bättre om vi bara gjorde oss av med gamla, invanda föreställningar. Till skillnad från artisten, som vill äga sin idé hela vägen, lägger Neofyten mer fram sin idé som en möjlighet på bordet och bjuder in andra till att vara med att skapa.
De som lyckas med sina pitchar är enligt Elsbach de som tydligt uppfattas som en av de här tre stereotyperna. De som uppfattas som en blandning av dem lyckas sämre. Men detta är inte hela sanningen. Det handlar också om hur väl man lyckas få den som lyssnar att känna sig delaktig som en kreativ partner:
”By successfully projecting yourself as one of the three creative types
and getting your catcher to view himself or herself as a creative collaborator,
you can improve your chances of selling an idea.”
För deltagarna i Draknästet kan en investering från någon av drakarna innebära att en dröm går i uppfyllelse och att ett nytt företag föds. Men det är inte bara när man har en färdig affärsidé som man ska presentera för en investerare som det viktigt att kunna pitcha. Det gäller naturligtvis även när man arbetar med att ta fram nya idéer. Man kan se allt kreativt arbete tillsammans med andra som en massa mini-pitchar, där det gäller att övertyga andra om hur bra ens idé är. Något som vi på Realize ofta betonar under våra kreativa workshops är vikten av att få de andra deltagarna att känna att de kan bidra kreativt till ens idé genom att vara öppen för deras förslag till förbättringar och ändringar.
Vill du lära dig mer om hur man pitchar sina idéer för andra under det kreativa arbetet? Boka in en dag hos oss på Idéfabriken så tar vi oss an era kreativa utmaningar tillsammans. Ring på 031-7605400, eller maila så berättar vi mer om vad vi kan göra för ert företag!